Uma visão de mundo simples:

Quando mais caro, menos vendas. Quanto mais barato mais vendas

Essa afirmação demonstra o desconhecimento de como o nosso cérebro funciona e como tomamos decisões no mundo real.

A neurociência é um campo relevante para quem empreende no mercado imobiliário.

Imagine que você precise contratar para uma pessoa querida um médico que fará uma cirurgia em seu coração. Você está em busca de contratar a melhor opção viável. Mas você desconhece o mercado de cirurgiões cardiologistas.

Existe a opção de fazer de graça pelo SUS, mas você tem alguns recursos disponíveis e pretende investir o máximo. Encontra na internet o melhor médico em São Paulo que cobra 150.000,00 por esse procedimento, mas está fora do seu orçamento.

O médico que cobra um valor tão alto por um procedimento, cobra assim para equilibrar a oferta e demanda por sua hora. Como existem muitos pacientes querendo o contratar, precisa aumentar o preço para que tenha agenda disponível.

Então um médico “menos melhor” deveria cobrar progressivamente mais barato no caso de agenda vazia.

Quanto melhor mais caro.

Você como contratante tem num espectro de opções: do mais caro ao SUS. Sua condição financeira vai guiar a decisão. Como é difícil escolher um cirurgião, iremos escolher o limite que o bolso conseguir pagar.

Nessa análise, para um médico lotar a sua agenda, basta abaixar o preço da sua hora de cirurgia. Assim haveria equilíbrio no mercado.

Mas agora veja o outro lado. Imagine um médico que está passando por dificuldades financeiras e precisa de novos clientes. Ele está numa missão de abaixar progressivamente o valor dos procedimentos. Chegou ao desespero e atualmente cobra 120,00 reais para fazer uma cirurgia de coração.

Será que ele teria algum cliente? Provavelmente não.

Nosso cérebro sabe que preço e qualidade são proporcionais. E também temos um modelo que diz que oferta e demanda são ajustados pelo preço (quanto mais barato, mais vendas).

Essas duas linhas de pensamento são conflitantes. Existe um limite inferior para o preço. O médico pode ir progressivamente abaixando o seu preço e conseguindo progressivamente mais clientes – até certo ponto.

A partir desse ponto, quanto mais baixo menos clientes terá. As pessoas não irão confiar no seu preço baixo.

Eu experimentei isso comprando materiais de construção para a obra da minha casa. De vez em quanto encontrei algumas marcas alternativas muito mais baratas. Olhando as especificações técnicas, as opções parecem atender os mesmos requisitos, mas uma delas é desconhecida pelo mercado. Será que a qualidade é a mesma?

Se você tem um empreendimento para venda encalhado, você precisa abaixar o preço – até certo limite. se abaixar abaixo desse limite, a qualidade será questionada e então não haverá mais vendas.

A neurociência é um campo relevante para quem empreende no mercado imobiliário.

O mercado de educação online é muito doido. A minha impressão é que as bases foram viradas de cabeça para baixo.

Acho que tudo começa com algumas pessoas serem contra o “vendedor de cursos”. Na história sempre tivemos professores e autores. Qual é o problema de vender conhecimento?

Daí saí o segundo ponto que é a ideia “se você soubesse tanto assim, você estaria fazendo e não ensinando”. Esse é um pensamento até razoável, mas continua não sendo muito inteligente. As habilidades para empreender são bem diferentes das habilidades do ensino.

A habilidade de cozinhar bem é diferente da habilidade de dirigir um restaurante que é diferente da habilidade de ensinar pessoas a cozinharem ou ensinar princípios de gestão. Um bom chefe de cozinha não é necessariamente um bom gestor ou um bom professor.

O terceiro problema é querer avaliar quais são os resultados do professor antes de ouvir a sua mensagem. Já me perguntaram “Daniel, onde consigo ver o histórico dos seus empreendimentos?”. Isso não tem relevância para o aprendizado, são as minhas ideias que precisam ser colocadas à prova.

A grande maioria dos meus alunos tem resultados bem mais expressivos do que eu, e isso é completamente natural. Isso também acontece nos esportes de alto rendimento. Atletas que são recordistas tem treinadores que não ganharam competições. A habilidade de treinar é diferente da habilidade de competir.

Ao ir atrás de uma pessoa que se encaixe nesses 3 pontos (não vendedor + faz mais que ensina + grandes resultados) você estará sendo iludido por uma camada de beleza que irá agradar a sua mente. Claro que é interessante ouvir o CEO de uma empresa listada na bolsa falando sobre os desafios do mercado imobiliário brasileiro. Mas provavelmente esses não são os seus desafios.

O professor dentro do mercado imobiliário é só mais um degrau na escada do sucesso. É você que está se esforçando para subir essa escada, e lá em cima o sucesso será seu.

Você precisa escolher um professor de acordo com a afinidade de conhecimento. Ouça e avalie o que ele diz. Essas ideias estão alinhadas com os seus princípios? Os valores apresentados são coerentes com os seus valores?

Vou facilitar a sua vida e colocar aqui alguns dos meus princípios:

• O cliente é inteligente e consegue ponderar a relação qualidade x preço
• O produto é o ponto mais importante de todo o empreendimento
• O lucro é importantíssimo, mas não vale a pena correr riscos desnecessários
• Aprovar um empreendimento é fácil, vender é difícil
• Não adianta fazer marketing para inflar a sua imagem artificialmente
• É melhor não se levar tão a sério e ter uma vida mais leve

Espero que você esteja alinhado com esses princípios e que possamos nos encontrar em breve numa turma presencial.

A última semana foi mais corrida do que o normal. A minha rotina se bagunçou, não consegui treinar conforme o planejado.

A obra, o trabalho, feriado municipal e outras demandas tomaram meu tempo e meu foco. Mas eu sei que semanas assim são a exceção e não a regra.

Agora estamos numa semana normal (difícil do jeito normal). O que eu fiz? Voltei a treinar como se nada tivesse acontecido. Retomei de onde parei, claro reduzindo as cargas e respeitando o corpo.

A consistência de um bom hábito é mais sobre a consistência de voltar após um intervalo do que nunca ter intervalos. É necessário ter flexibilidade psicológica para entender que de vez em quando será melhor dar prioridade para outro assunto não previsto.

A rotina facilita as decisões diárias. Eu não preciso pensar o que farei 05:40 da manhã. Eu já tenho a resposta: estarei na academia. Também sei que em alguns dias será melhor não ir.

Existe um caminho padrão (hábito) e existe a exceção (imprevistos). Você não deveria modelar sua rotina pelos possíveis imprevistos.