Uma visão de mundo simples:
Quando mais caro, menos vendas. Quanto mais barato mais vendas
Essa afirmação demonstra o desconhecimento de como o nosso cérebro funciona e como tomamos decisões no mundo real.
A neurociência é um campo relevante para quem empreende no mercado imobiliário.
Imagine que você precise contratar para uma pessoa querida um médico que fará uma cirurgia em seu coração. Você está em busca de contratar a melhor opção viável. Mas você desconhece o mercado de cirurgiões cardiologistas.
Existe a opção de fazer de graça pelo SUS, mas você tem alguns recursos disponíveis e pretende investir o máximo. Encontra na internet o melhor médico em São Paulo que cobra 150.000,00 por esse procedimento, mas está fora do seu orçamento.
O médico que cobra um valor tão alto por um procedimento, cobra assim para equilibrar a oferta e demanda por sua hora. Como existem muitos pacientes querendo o contratar, precisa aumentar o preço para que tenha agenda disponível.
Então um médico “menos melhor” deveria cobrar progressivamente mais barato no caso de agenda vazia.
Quanto melhor mais caro.
Você como contratante tem num espectro de opções: do mais caro ao SUS. Sua condição financeira vai guiar a decisão. Como é difícil escolher um cirurgião, iremos escolher o limite que o bolso conseguir pagar.
Nessa análise, para um médico lotar a sua agenda, basta abaixar o preço da sua hora de cirurgia. Assim haveria equilíbrio no mercado.
Mas agora veja o outro lado. Imagine um médico que está passando por dificuldades financeiras e precisa de novos clientes. Ele está numa missão de abaixar progressivamente o valor dos procedimentos. Chegou ao desespero e atualmente cobra 120,00 reais para fazer uma cirurgia de coração.
Será que ele teria algum cliente? Provavelmente não.
Nosso cérebro sabe que preço e qualidade são proporcionais. E também temos um modelo que diz que oferta e demanda são ajustados pelo preço (quanto mais barato, mais vendas).
Essas duas linhas de pensamento são conflitantes. Existe um limite inferior para o preço. O médico pode ir progressivamente abaixando o seu preço e conseguindo progressivamente mais clientes – até certo ponto.
A partir desse ponto, quanto mais baixo menos clientes terá. As pessoas não irão confiar no seu preço baixo.
Eu experimentei isso comprando materiais de construção para a obra da minha casa. De vez em quanto encontrei algumas marcas alternativas muito mais baratas. Olhando as especificações técnicas, as opções parecem atender os mesmos requisitos, mas uma delas é desconhecida pelo mercado. Será que a qualidade é a mesma?
Se você tem um empreendimento para venda encalhado, você precisa abaixar o preço – até certo limite. se abaixar abaixo desse limite, a qualidade será questionada e então não haverá mais vendas.
A neurociência é um campo relevante para quem empreende no mercado imobiliário.
Deixe um comentário